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8 step per un nuovo approccio con il tuo cliente

Quando penso alla parola fiducia, la mia mente commercialmente perversa mi riporta immediatamente allo spot Galbani che per la mia generazione “voleva dire fiducia”. In momenti di sobrietà invece il collegamento più immediato è la famiglia. Il luogo per eccellenza dove ognuno di noi soddisfa i suoi bisogni affettivi e si sente protetto.
La Famiglia, una comunità fatta di affetti, di fiducia, di protezione. E quando si tratta della relazione tra brand e persone, il contesto deve essere la stesso.

 Ma come faccio ad avviare questo tipo di rapporto "fiduciario" con i consumatori?


Di seguito un modello che già uso con i miei clienti, un metodo strutturato in 8 step.

1. CREAZIONE DI CONTENUTI PER IL CLIENTE
Puoi iniziare a ispirare fiducia parlando con loro dove il protagonista è lui e non i tuoi prodotti.
Quando i clienti hanno la sensazione che ti interessi delle loro motivazioni e dei loro obiettivi, iniziano a legarsi come una qualsiasi relazione familiare e amorosa. Tuttavia, con il tuo cliente, non hai sempre il tempo di collegarti e interagire con lui a livello personale. È qui che entrano in gioco i contenuti che veicoli attraverso i tuoi canali digitali. Contenuti intesi come informazioni che possano dare un valore aggiunto alla sua vita.
Semplice da scriverlo. Molto meno attuarlo per vari motivi ma in primis per il cambio di prospettiva che questo approccio richiede: un focus sul cliente e non sul proprio prodotto.

Come creo contenuti che ispirino fiducia?

2. INDIVIDUA IL TUO PUBBLICO DI RIFERIMENTO
Per avere successo con i contenuti che veicoli sul web, devi abbandonare l'idea che stai vendendo a tutti. È tecnicamente impossibile. Il tuo prodotto ha una caratteristica, un vantaggio e un prezzo che corrisponde a un pubblico preciso ed è su queste persone che ci si dovrebbe concentrare l’attenzione.
È necessario essere specifici altrimenti tutti i tuoi contenuti sembreranno vaghi e non li motiveranno a fare nulla.

3. INDIVIDUA OBIEZIONI E SFIDE DEL TUO BERSAGLIO
Perché un cliente dovrebbe comprare da te? Cosa potrebbe ostacolare una vendita? Altre domande che puoi farti per individuare le probabili obiezioni del cliente sono:
* Qual è la loro percezione della tua azienda?
* Quali di queste percezioni rappresentano un ostacolo verso il tuo prodotto?
* Quali domande o dubbi potrebbero fermare una vendita?
* Chi altro è coinvolto nel suo processo di acquisto?
All'interno di queste domande ci sono punti dolenti che puoi aiutare a risolvere. Identifica questi ostacoli e come la tua soluzione può aiutare a superarli.

4. SODDISFA I SUOI TRE BISOGNI
Il consumatore, attraverso il tuo prodotto, vorrebbe soddisfare un bisogno emotivo, un bisogno sociale e uno fisico.
Bisogno emotivo
Quando il cliente utilizza il tuo prodotto, quale sarà il suo stato emotivo? Pensando a come il tuo cliente aspira a sentirsi, puoi mettere a punto come presentare le tue offerte e soluzioni.
Bisogno sociale
Ci preoccupiamo tutti di ciò che la gente pensa di noi. Quando il cliente investe nel tuo prodotto o azienda, come apparirà agli altri? Se la risposta è negativa, questo è particolarmente importante da capire e risolvere.
Bisogno fisico
Quale compito la tua soluzione o prodotto aiuterà il cliente a compiere? Se riesci a individuare in che modo aiuta il tuo cliente, puoi creare messaggi più forti durante i punti più persuasivi nel percorso dell'acquirente.

5. IDENTIFICA GLI EVENTI NEGATIVI DEL CLIENTE
I clienti stanno cercando una risposta a un loro bisogno. Cosa sta succedendo nella loro vita personale o lavorativa che li sta motivando a cercare quella soluzione? Se non risolvono il problema, cosa accadrà dopo? Questi eventi possono avere un ruolo fondamentale sia nei contenuti da veicolare e sia su come organizzare il percorso dell'acquirente.
Devi utilizzare questi eventi per ispirare il post nel blog aziendale o nelle pagine social, il contenuto di una newsletter. Questi eventi sono le più grandi paure dei tuoi clienti. Se spingi delicatamente quelle paure, puoi guidare il cliente verso di te.

6. INDIVIDUA LE LORO ASPIRAZIONI E SOGNI
Ognuno di noi aspira a raggiungere uno status. Chiunque cerchi di investire nella tua azienda e comprare il tuo prodotto ha qualcosa che aspira ad essere. Pensa a cosa accadrà al cliente se il tuo prodotto o la tua soluzione fanno tutto ciò che dovrebbe fare. Puoi usarlo come ambassador e posizionarti come un punto di riferimento per lui.
In alternativa, se la tua soluzione peggiora il suo status, questo è un problema da affrontare e il modo per farlo sono sempre i contenuti. È possibile che alcune di queste idee siano percezioni, ma per placare il cliente, devi trovare un modo per parlarci e il modo più economico per farlo sono sempre i contenuti da veicolare via web.

7. INVESTI NEL VIAGGIO DELL'ACQUIRENTE
Il viaggio dell'acquirente è diventato una parola d'ordine di marketing ed è essenziale capire le varie fasi e comunicare in maniera specifica: quali offerte, post di blog e pagine di destinazione devi costruire in ogni fase.

Ecco tutte le fasi del viaggio dell'acquirente e perché ognuna è cruciale per la creazione di contenuti.


Consapevolezza
Durante questa fase, il cliente ti sta ancora conoscendo. Cosa puoi usare per agganciarli? Quali sono alcuni grandi titoli dei post di blog che risponderanno ad alcune delle preoccupazioni o domande più comuni dei tuoi clienti? Tutte queste domande possono ispirare i contenuti.
Interesse
Dopo che il lead indica interesse, quali tipi di contenuti potrebbero facilitargli la vita? Torna ai loro problemi in questa fase e cerca di offrirgli qualcosa che vada oltre al blog o al post, qualcosa come un eBook, un’infografica o libro bianco che possa usare per iniziare a superare la loro sfida. Indipendentemente dal tipo di contenuto che decidi di fornirgli, fai in modo che il tuo marchio resti impresso.
Desiderio
In questa fase, stai contagiando i potenziali clienti. Devi continuare a offrire valore e farli sentire come se fossi una guida, non un'azienda che vende.
Considerazione
Nell'ultima fase, devi offrire qualcosa come un profilo, una demo o una versione di prova che induca il cliente a vedere il valore di ciò che stai vendendo. Volete che lo provino e capiscano immediatamente come potrebbe migliorare la loro vita.
Decisione
Quali "inviti all'azione" attireranno il tuo cliente target e lo spingeranno a comprare il tuo prodotto o servizio?

L'intero percorso dell'acquirente ti aiuterà a generare tutte queste idee di contenuti, nonché le pagine del sito Web essenziali di cui hai bisogno per supportarle. Potrebbe essere un post sul blog, una pagina di conversione o una pagina di persuasione che spieghi perché la tua azienda si preoccupa del suo problema. Puoi anche utilizzare il percorso dell'acquirente per impostare tutta l'architettura del tuo sito Web, aiutandoti a creare il flusso più intuitivo da una pagina all'altra.

8. CREAZIONE DI UN PIANO EDITORIALE INCENTRATO SUL CLIENTE
Con il giusto contenuto, puoi dimostrare autorità e creare un'incredibile fiducia nel tuo cliente. Tuttavia, anche con tutte le tattiche di questo articolo, la difficoltà principale è quella di creare qualità nei contenuti. La qualità ha un costo e spesso, nella suddivisione di un budget, si predilige l’effetto wow di un video piuttosto che un contenuto testuale utile per il consumatore.
Devi pianificare e impegnarti in ogni fase del processo. Ma con il piano giusto e un corretto metodo è fattibile.
Ecco perché guido le strategie e la creazione di contenuti per siti Web con l'uso di alcuni modelli. Usando queste risorse, puoi entrare nella mente dei clienti, mappare esattamente le pagine di cui hanno bisogno e redigere il flusso di ogni pagina. Solo così puoi realizzare un sito unico, utile e che si distingua dalla concorrenza.

Mauro De Carlo

Journalist and co-founder Decalab srl. Creative Tech and Digital Enabler. Help to achieve #DigitalTransformation and #Industria40. Addicted #Netflix. Love food, travel and politics.

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